醫(yī)用設(shè)備代理商在新的醫(yī)療形勢下選產(chǎn)品策略
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醫(yī)用設(shè)備代理商在新的醫(yī)療形勢下選產(chǎn)品策略
在新的醫(yī)改形勢下，和國家大力扶持醫(yī)用設(shè)備領(lǐng)域下，代理商的產(chǎn)品需要重新規(guī)劃與戰(zhàn)略制定，認(rèn)清形勢與發(fā)展趨勢，5月24日習(xí)近平主席參觀上海一家醫(yī)用設(shè)備廠后，國家衛(wèi)計(jì)委5月26日立即出臺政策遴選國家醫(yī)用設(shè)備優(yōu)秀產(chǎn)品，作為支持重點(diǎn)，這只是國家支持醫(yī)用設(shè)備的剛剛開始，包括之前的醫(yī)用設(shè)備報批特殊渠道等，2014年可以定義為是醫(yī)用設(shè)備的政策年。
醫(yī)用設(shè)備代理商是醫(yī)療市場里永遠(yuǎn)不會消失的一支市場營銷力量，至于政府的反商業(yè)賄賂與代理商的生存是兩碼事，你有好的產(chǎn)品，合理合法合規(guī)地在臨床推廣醫(yī)療類產(chǎn)品，是得到醫(yī)療衛(wèi)生行政管理部門認(rèn)可和鼓勵的行為。何況代理商獨(dú)特的市場區(qū)域優(yōu)勢，大客戶人脈關(guān)系，以及毛細(xì)血管般的功能是廠家直銷模式很難替代的。
代理商多關(guān)注市場新變化和藍(lán)海市場或產(chǎn)品：既容易進(jìn)入科室，又容易上量和壟斷資源，同時，客戶維護(hù)成本最低，商業(yè)風(fēng)險也最小。
作為支撐當(dāng)前醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的重要基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，醫(yī)用設(shè)備產(chǎn)業(yè)已經(jīng)被納入國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展重點(diǎn)，成為一個新興的、發(fā)展?jié)摿薮蟮臒衢T行業(yè)。產(chǎn)業(yè)資本與風(fēng)險資金都相繼盯上了這個“香餑餑”。
醫(yī)療健康已成為VC/PE眼中僅次于TMT的第二大投資熱點(diǎn)，移動醫(yī)療將成為未來3-5年最熱門的投資領(lǐng)域之一。
“現(xiàn)在整個投資界最關(guān)心的兩大行業(yè)，一個是移動互聯(lián)網(wǎng)，一個是醫(yī)療健康，所以兩個最熱門行業(yè)的交集，就是移動醫(yī)療，所以說在未來的三五年，移動醫(yī)療會有巨大的機(jī)會。”倪正東坦言，未來的幾年移動互聯(lián)網(wǎng)和醫(yī)療健康的結(jié)合，將有巨大的機(jī)會。
一位股權(quán)投資行業(yè)的資深人士表示，與新藥研發(fā)周期越來越長的情況相比，醫(yī)用設(shè)備行業(yè)的投資短平快，更易受到投資者的青睞。一些創(chuàng)新的、有特色的醫(yī)用設(shè)備品種，將成為創(chuàng)投青睞的對象。
“對于醫(yī)用設(shè)備產(chǎn)業(yè)，投資機(jī)會還是比較多的，我自己有一個預(yù)測，我認(rèn)為在未來的10年之內(nèi)，中國的家用醫(yī)用設(shè)備市場會超越美國，成為全球最大的市場，也可能這個時間點(diǎn)還能提前，也可能六至八年”。
需要指出的是，目前我國醫(yī)藥行業(yè)規(guī)模和國際已經(jīng)基本接軌，但醫(yī)用設(shè)備企業(yè)的銷售額偏低，研發(fā)沒跟上，產(chǎn)值沒起來，國外品牌自然就乘虛而入。中國現(xiàn)在知名的藥企和藥品品牌很多，而醫(yī)用設(shè)備行業(yè)呢？沒有，這其中很重要的一個原因就是該行業(yè)門檻相對較低，大量的廠家和銷售企業(yè)都是小打小鬧，還沒有形成一個全國性的營銷網(wǎng)絡(luò)，又何談形成自己的品牌呢。對于醫(yī)用設(shè)備，其實(shí)整個市場產(chǎn)值和醫(yī)藥是1：1的狀況，但醫(yī)用設(shè)備由于整個行業(yè)，特別是中高端的醫(yī)用設(shè)備，是一個技術(shù)和資本都需要集約的一個高門檻的行業(yè)，相對來說發(fā)展比較落后一些。
其實(shí)在之前的10年，中國的家用醫(yī)用設(shè)備市場是品質(zhì)的10年，但是品牌卻沒有樹立起來。原因在于以前重視品質(zhì)的時候，對品牌的塑造投入得比較少。還有在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，消費(fèi)者的選擇權(quán)在崛起，他并不盲目崇拜之前高大上的品牌，尤其是80后和90后這一代的消費(fèi)者，他們更愿意跟那些真正尊重他們，跟他們溝通的品牌去合作。在零售終端上也是這樣的，那些接地氣的品牌都會成功，不接地氣的品牌都會失敗。所以在這個領(lǐng)域里，應(yīng)該是黃金十年來了。
“為什么國產(chǎn)品牌沒有樹立起來？我在這個行業(yè)做了大概20年，我看到的情況主要還是技術(shù)上有差距，技術(shù)上一旦突破了以后，其實(shí)很快可以把國際品牌打敗，這個不是難事。我想作為投資人來說，其實(shí)最重要的是要看你能不能找到有好技術(shù)的企業(yè)，或者有非常好的前景，如果能夠找到這樣的企業(yè)，我覺得的確很值得投的”。
在當(dāng)前科技創(chuàng)新不足、外資醫(yī)療盛行以及銷售渠道不明朗的局勢下，我國醫(yī)用設(shè)備行業(yè)如何突破當(dāng)下的發(fā)展瓶頸？對于企業(yè)而言，科技創(chuàng)新非一日之舉，除了對接園區(qū)，吸引資本注入研發(fā)，企業(yè)必須要從根本上去做改革創(chuàng)新，才能打造具備市場競爭力的核心產(chǎn)品。
以前醫(yī)用設(shè)備的營銷都是去追趕醫(yī)院，或者擺在商店賣，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)起來以后，很多制造商通過各種平臺，不斷去跟消費(fèi)者，或者是跟患者溝通，把這個產(chǎn)品做到可以到今后的直銷，大型醫(yī)用設(shè)備也慢慢小型化和家用化。這個產(chǎn)業(yè)變化非常大，投資機(jī)會也非常多。
整個感覺醫(yī)療市場的投資環(huán)境越來越好，我也是看醫(yī)用設(shè)備看了好幾年，整個感覺環(huán)境非常好，能夠投的東西非常多，投資人也在不斷地學(xué)習(xí)，在往更細(xì)分化的領(lǐng)域走。
對于醫(yī)用設(shè)備行業(yè)來說，現(xiàn)在是非常好的春天，從現(xiàn)在開始大家都有非常好的投資機(jī)會，去迎接我們整個醫(yī)用設(shè)備大的產(chǎn)業(yè)的崛起。
來源：詩燁企業(yè)
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